Make to order (MTO) : les avantages et les difficultés de la fabrication sur commande

La fabrication sur commande, en anglais make to order ou made to order, gagne du terrain, du fait que les consommateurs recherchent de plus en plus des produits adaptés à leurs besoins. Ces derniers accordent davantage d’importance à l’exclusivité et sont souvent prêts à attendre un peu plus longtemps si cela leur permet d’obtenir exactement ce qu’ils souhaitent. Dans certains secteurs, les modèles traditionnels de production de masse sont enrichis par des approches plus flexibles et axées sur le client.

Dans cet article, nous abordons le modèle make to order, comment il fonctionne, ses avantages et ses défis, ainsi que les secteurs qui l’appliquent.

Que signifie fabrication sur commande ?

Le modèle make to order (MTO), ou fabrication sur commande, est une stratégie selon laquelle les produits sont fabriqués après réception d’une commande client. Cette pratique offre aux entreprises un haut niveau de personnalisation, permet d’optimiser les ressources et de minimiser le gaspillage, puisqu’elles ne produisent que ce qui a réellement été vendu ou ce qu’elles sont certaines de vendre.

Contrairement au modèle de fabrication traditionnel, à savoir le make to stock (MTS), qui vise à constituer un stock, le MTO permet davantage de personnalisation des produits et réduit le risque d’obsolescence des stocks. Les produits étant livrés peu après leur fabrication, les coûts liés au stockage longue durée sont également réduits.

Cette stratégie s’avère particulièrement utile dans les secteurs caractérisés par une demande difficile à prévoir ou dans lesquels les clients accordent une grande importance à la personnalisation. Certains fabricants de mobilier, par exemple, reçoivent des commandes dont les matériaux, les dimensions ou les styles varient en fonction des préférences du client. On trouve un autre exemple typique dans l’automobile, où certains constructeurs offrent la possibilité aux acheteurs de personnaliser leur véhicule (choix du type de moteur, de la couleur, des finitions ou des équipements) avant de lancer la production.

Quels sont les avantages du « make to order » ?

L’adoption d’un modèle make to order permet de mieux répondre aux attentes de certains clients. Nous passons ci-après en revue ses principaux avantages opérationnels et stratégiques pour les entreprises :

• Personnalisation. La possibilité d’adapter chaque produit aux préférences ou aux besoins des clients implique une expérience personnalisée qui renforce leur satisfaction et leur fidélité.
• Flexibilité accrue. Les entreprises peuvent s’adapter plus facilement aux fluctuations de la demande ou aux nouvelles tendances du marché, car elles ne sont pas freinées par d’importants stocks de produits fabriqués à l’avance.
• Optimisation des stocks. En ne produisant que ce qui a été vendu, on évite les excédents inutiles, ce qui contribue à réduire les coûts de stockage et le risque d’obsolescence.
• Développement durable. En minimisant les excédents de stocks et en ne produisant que les quantités nécessaires, on optimise les ressources et on réduit le gaspillage. Cela permet aux entreprises de s’orienter vers une chaîne d’approvisionnement plus respectueuse de l’environnement.
• Meilleur contrôle financier. Chaque produit étant associé à une commande confirmée, l’acheteur est garanti, ce qui atténue l’incertitude commerciale tout en améliorant la planification financière.
• Efficacité opérationnelle. Bien qu’il nécessite une coordination précise, le modèle MTO peut améliorer l’efficacité globale de la chaîne d’approvisionnement. En concentrant les efforts uniquement sur des commandes confirmées, on évite le gaspillage de ressources lié aux produits invendus.

Quelles sont les défis liés à la production sur commande ?

Si le modèle make to order, aussi appelé manufacture to order offre de nombreux avantages, il présente également des obstacles à surmonter par les entreprises pour exploiter pleinement son potentiel. L’un d’entre eux est le délai d’approvisionnement : la production ne commençant qu’un fois la commande passée, ce délai risque d’être plus long par rapport à d’autres modes de fabrication. Cela oblige les entreprises à assurer la bonne coordination de leur chaîne d’approvisionnement afin d’éviter les retards et de répondre aux attentes des clients.

La maîtrise des coûts constitue un autre défi majeur. En l’absence de production de masse, les avantages liés aux économies d’échelle diminuent, ce qui peut entraîner une hausse du coût unitaire. De plus, ce modèle exige une plus grande flexibilité quant aux matériaux, aux procédés et aux capacités de production, ce qui complique la planification et réduit les marges bénéficiaires.

Enfin, la personnalisation rend plus complexe la gestion des commandes. Lorsqu’un client fait son choix parmi plusieurs options (dimensions, matériaux, finitions, etc.), les spécifications doivent être correctement interprétées afin d’éviter les erreurs, les retours ou les remaniements. Grâce à une communication claire et à la mise en place de systèmes adaptés, il est possible de limiter ces risques.

Make To Order (MTO) vs Make To Stock (MTS)

Contrairement au modèle make to order (MTO), qui ne produit que ce qui a été vendu, le make to stock (MTS, ou fabriquer pour stocker) consiste à fabriquer des produits à l’avance puis à les mettre en stock jusqu’à leur mise en vente. Couramment utilisé par les entreprises dont la demande est prévisible, ce mode leur permet de se préparer à d’éventuels pics de consommation. Cependant, pour éviter de surstocker des articles susceptibles de devenir obsolètes, le MTS nécessite des prévisions de demande très précises, fondées sur les données historiques et les tendances du marché.

Make To Order (MTO) vs Engineer To Order (ETO) et Assemble To Order (ATO)

Le make to order (MTO) est souvent complétée par d’autres modèles tels que le engineer to order (ETO) et le assemble to order (ATO). Avec le modèle ETO, les produits sont conçus à partir de zéro après réception d’une commande, ce qui implique une phase d’ingénierie sur mesure avant le début de la fabrication. Il est utilisé dans des secteurs tels que le bâtiment ou les machines industrielles, où les commandes nécessitent des solutions sur mesure.

Quant au modèle ATO, il fonctionne à partir d’un stock de composants standard existant. Ces composants sont assemblés dès qu’un client passe commande. Cette méthode offre des possibilités de personnalisation tout en réduisant les délais, puisqu’elle évite dispense de la conception et de la fabrication complète d’un produit à partir de zéro.

Quelques exemples d’entreprises recourant à la fabrication sur commande (MTO)

La fabrication sur commande convient parfaitement aux entreprises pour lesquelles la personnalisation apporte une valeur ajoutée significative. Voici quelques secteurs qui tirent parti de ce modèle :

• Automobile. Certaines marques permettent à leurs clients de personnaliser leur véhicule en choisissant la couleur, le type de moteur, les finitions intérieures, les systèmes d’aide à la conduite et d’autres équipements. La fabrication ne démarre qu’une fois la configuration choisie confirmée.
• Santé. La fabrication de dispositifs médicaux tels que les semelles orthopédiques, les prothèses ou les appareils auditifs peut être adaptée aux besoins spécifiques de chaque patient (dimensions, etc.), pour une efficacité et un confort accrus.
• Mobilier. Les fabricants conçoivent des meubles selon des dimensions, des matériaux, des couleurs ou des styles spécifiques, puis les fabriquent une fois la commande passée par le client afin de s’adapter à son espace et à ses goûts.
• Matériel informatique. Le modèle MTO est courant chez les vendeurs d’ordinateurs configurés sur mesure, en choisissant son processeur, sa mémoire vive, sa capacité de stockage ou sa carte graphique.
• Bijoux et mode. De nombreux bijoutiers créent des pièces personnalisées (par exemple, bagues gravées, pendentifs portant des initiales, etc.) qui ne sont fabriquées que sur commande. Dans le domaine de la mode, les marques et les boutiques proposent également des vêtements sur mesure et des modèles exclusifs, confectionnés à la demande.
• Systèmes industriels. Dans les milieux logistiques, de nombreuses solutions techniques sont développées selon le modèle MTO. Par exemple, les systèmes d’automatisation et les machines spécialisées nécessitent des adaptations spécifiques à chaque client. Ces configurations peuvent comporter des caractéristiques particulières en fonction du secteur d’activité, de l’espace disponible, des volumes de production ou de l’intégration avec d’autres systèmes.

Comment mettre en œuvre une stratégie MTO en entrepôt

Le modèle MTO marque un tournant majeur dans la gestion d’entrepôt. En effet, au lieu de traiter d’importants volumes de produits finis, les entreprises maintiennent de très bas niveaux de stock, composées essentiellement de matières premières et de composants de base destinés à la fabrication.

Cette approche est parfois couplée à des techniques telles que le just-in-time (JIT), qui consiste à prévoir les quantités nécessaires de matières premières ou de produits au bon endroit et au bon moment. L’avantage : suppression des processus superflus et minimisation des gaspillages.

Pour assurer l’efficacité du MTO, le recours à un logiciel WMS est indispensable. Celui-ci assure le suivi des stocks en temps réel, coordonne les flux entrants et sortants de marchandises et synchronise les opérations avec les ordres de fabrication. Cet outil garantit que chaque composant parvienne aux chaînes de production exactement au moment où il est attendu. Il offre également une traçabilité totale et permet une planification plus efficace des opérations logistiques.

MTO : comment s’adapter à un marché en constante évolution

Le modèle de fabrication sur commande permet aux entreprises de s’adapter à un environnement dynamique caractérisé par des produits conçus sur mesure pour répondre aux besoins de chaque client. Cette approche réduit les coûts des stocks et atténue les risques de surstockage et de rupture de stock. Au-delà de l’optimisation des ressources dans certains cas de figure, elle favorise un mode de fabrication davantage axé sur la qualité. Le MTO améliore l’expérience client, en particulier dans les secteurs pour lesquels la personnalisation constitue un facteur clé de différenciation.