Le modèle commercial B2B2C : avantages et exemples

Les modèles de vente B2B et B2C ont donné naissance à un nouveau moyen de prospecter les clients. Qu’est-ce que le B2B2C ?

Qu’entend-on par B2B2C ?

Le B2B2C ou Business to Business to Consumer est un modèle commercial par lequel une entreprise atteint ses clients via un partenaire intermédiaire. Les deux collaborent alors pour servir l’utilisateur final, ce qui permet à chaque entreprise de se consacrer au domaine qu’elle maîtrise. Une interaction directe est par ailleurs possible entre le consommateur et l’entreprise malgré l’implication de l’intermédiaire.

Si le B2B2C implique souvent des détaillants ou des boutiques en ligne, il peut également s’agir de partenariats entre un fabricant et un prestataire de services logistiques ou de messagerie. En B2B2C, le client final est pris en compte tout au long du processus – de la fabrication à la vente et l’après-vente.

Pourquoi déployer une stratégie B2B2C ?

La principale raison pour laquelle les entreprises s’intéressent au B2B2C est son évolutivité. En effet, le fait de collaborer avec d’autres entreprises offre davantage d’opportunités de croissance sans sacrifier un excellent niveau de service ou compromettre les performances. Ce type d’accord peut s’avérer utile dans différents scénarios, tels qu’une jeune entreprise souhaitant tirer parti de la base de données existante d’un partenaire.

En quoi consiste une relation B2B2C ?

Pour mener à bien un projet ou un business e-commerce en B2B2C, une communication fluide entre les entreprises impliquées est fondamentale, afin qu’elles puissent tirer parti de leurs connaissances et de leur accès aux consommateurs d’une partie et de l’autre.

Le reconnaissance de la marque est aussi parmi les raisons pour lesquelles les entreprises s’intéressent à cette stratégie. En effet, le fait de s’associer à un acteur de premier plan au moment de pénétrer sur un marché signifie un avantage concurrentiel. Bien entendu, certains aspects du partenariat doivent être gérés en équipe :

• Partage de données en vue de mener une stratégie omnicanale avec le client.
• Participation aux efforts de promotion pour faire connaître les produits et les services.
• Préservation de la distinction claire entre les deux entreprises malgré leur coopération.

Quels sont les avantages et les inconvénients de la mise en œuvre d’une stratégie commerciale B2B2C ?

Bien qu’elle puisse ne pas convenir à toute entreprise, l’adoption de ce modèle commercial peut apporter de grands avantages :

• Multiplication des canaux de vente : les marques peuvent atteindre plus facilement leur public cible.
• Les jeunes entreprises peuvent accélérer leur croissance en annonçant leurs produits sur les marketplaces B2B2C.
• Ces entreprises peuvent également tirer parti de la crédibilité de leurs partenaires pour se faire connaître.

La bonne gestion d’une relation B2B2C passe, entre autres, par la nécessité de partager les disponibilités des stocks et les prix. Le recours à un logiciel de gestion d’entrepôt tel que Easy WMS de Mecalux permet de répondre aisément à cette exigence.

Comment mettre en œuvre un modèle B2B2C réussi ?

La vente B2B2C peut s’avérer très rentable pour les entreprises qui :

• Sont ouvertes à la négociation. S’engager dans une relation B2B2C avec une autre entreprise passe par un alignement des intérêts des deux parties. Puisqu’elles vont partager des clients et des bénéfices, leur compatibilité est essentielle.
• Proposent des produits adaptés à la vente directe. Les produits hautement spécialisés ou soumis à des réglementations strictes ne conviennent pas au modèle B2B2C, dans la mesure où ils ne sont généralement pas vendus à des particuliers.

Exemples de modèles B2B2C

La stratégie B2B2C est très répandue et fait partie du paysage commercial actuel. Voici quelques exemples de B2B2C :

• De nombreuses plateformes possèdent des boutiques via lesquelles les intermédiaires vendent des produits directement au client, grâce à la logistique e-commerce.
• Un nombre croissant de supermarchés offrent la possibilité de faire ses courses en ligne et de se faire livrer à domicile par un partenaire.
• Il en va de même pour les restaurants et autres entreprises s’appuyant sur des plateformes de delivery pour livrer leurs clients.

À quoi ressemble la logistique du B2B2C ?

Si les utilisateurs ont des exigences élevées quant aux modalités de livraison de leurs commandes, il en va de même pour la logistique des activités B2B2C. Avec ce modèle commercial, la gestion de la chaîne d’approvisionnement est d’une importance capitale, car elle repose sur la coordination de plusieurs fournisseurs et partenaires commerciaux pour garantir un excellent service au client final.

Afin de pouvoir répondre aux exigences des consommateurs, il est conseillé de disposer d’une visibilité en temps réel des stocks sur tous les canaux de vente. Tout comme la possibilité d’automatiser la prise de décision concernant l’entrepôt, point de vente ou fournisseur 3PL devant prendre en charge les expéditions, en particulier lorsque les volumes quotidiens sont importants. Pour ce faire, un système Distributed Order Management permettant de paramétrer des règles de priorité et d’acheminement des commandes est une solution très convenable.

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