La planification de la demande est un calcul permettant d'estimer les futures ventes de l'entreprise

La planification de la demande : anticiper l’avenir

26 janvier 2021

La planification de la demande englobe un ensemble d’actions visant à maintenir des niveaux de stock adéquats pour répondre à la demande des clients.

Pour parvenir à un équilibre entre l’offre et la demande, les entreprises doivent disposer des matières premières nécessaires à la fabrication des produits, mais aussi d’un nombre suffisant de produits finis pour pouvoir livrer les commandes à leurs clients.

Dans cet article, nous expliquons le concept de planification de la demande et comment tous les processus et décisions d’une entreprise sont alignés sur un objectif commun : assurer une offre qui satisfasse les clients

.

Qu’est-ce que la planification de la demande ?

La planification de la demande (ou demand planning en anglais) est le moteur de la chaîne logistique. Elle consiste à estimer les ventes d’une organisation dans le but d’organiser les processus de production, les opérations de l’entrepôt et le budget.

Tous les services de l’entreprise (commercial, marketing, opérations, finance et logistique) doivent travailler ensemble pour obtenir ces estimations. Grâce à ces dernières, des politiques d’action et des stratégies commerciales sont établies.

Dans un entrepôt, la planification de la demande permet de déterminer la quantité de produits à stocker par SKU, l’espace nécessaire pour tous les articles et le nombre d’opérateurs et d’équipes nécessaires. Elle contribue également à la mise en place d’un stock de sécurité permettant d’éviter toute interruption de service.

Cependant, la planification de la demande ne concerne pas seulement les ressources et les départements internes de l’entreprise, mais aussi ceux externes. Par exemple, les fournisseurs en matières premières doivent aussi s’adapter aux délais et au rythme des processus de production pour éviter les retards.

La planification de la demande permet d’organiser la quantité d’articles à stocker
La planification de la demande permet d’organiser la quantité d’articles à stocker

Les avantages de la planification de la demande

Une fois la demande planifiée, le service achats peut déterminer les quantités de produits nécessaires, tant en matières premières pour assurer un approvisionnement ininterrompu des lignes de production qu’en produits finis pour fournir les clients.

Connaître les quantités de marchandises à gérer a les avantages suivants :

  • Satisfaction des clients, meilleure image de l’entreprise. La planification des ventes permet d’avoir un stock optimal de produits finis au moment voulu.
  • Organisation de la production. En ayant une idée approximative du nombre de produits à vendre, il est possible d’anticiper les besoins des lignes de production (matières premières et emballages).
  • Contrôle des stocks de réserve. Il est possible de disposer d’un stock de sécurité suffisant pour répondre à la demande du marché, au lancement de nouveaux produits, et aux offres et promotions.
  • Réduction de l’obsolescence. Seuls les produits nécessaires pour répondre à la demande sont stockés, ce qui évite les ruptures de stock et la possibilité que des marchandises obsolètes restent dans l’entrepôt. Cela réduit également les coûts liés à l’entreposage des produits pendant des longues périodes.
  • Utilisation optimale de l’espace de stockage. Le fait de ne posséder que le stock essentiel réduit considérablement l’espace de stockage nécessaire (minimisant ainsi le coût du stockage).
  • Organisation du personnel. Dans un entrepôt, il ne suffit pas d’avoir les produits indispensables pour satisfaire les demandes du marché, il faut aussi organiser les opérateurs et les équipes pour faire face aux éventuelles fluctuations de la demande et d’offrir un service de qualité.
  • Minimiser les coûts. Les ventes prévisionnelles permettent aux entreprises de planifier leur budget, mais aussi d’avoir un contrôle précis de leurs dépenses.

Les éléments liés au « demand planning »

L’estimation des ventes est une tâche plus complexe qu’il n’y paraît car, en réalité, elles sont soumises à des changements inattendus. Il n’existe pas de méthode de prévision infaillible : il est impossible de déterminer tous les événements futurs.

Bien qu’il existe des produits dont la consommation reste stable dans le temps, ce n’est pas toujours le cas. Certains produits sont saisonniers, c’est-à-dire qu’ils sont consommés en plus grande quantité à certaines périodes de l’année. D’autres, en revanche, sont impactés par les tendances ou les changements d’habitudes, ce qui rend difficile l’anticipation de leurs ventes.  Comment aborder alors la planification de la demande ?

Pour estimer leurs ventes, les entreprises analysent, par exemple, leur évolution au cours des mois, trimestres ou années précédents. Les données historiques sur la demande et sur les ventes sont très utiles. D’une part, la demande comprend les articles que les clients ont commandés, qu’ils soient en stock ou non, et donc commercialisables ou non. D’autre part, les ventes sont les articles qui ont été vendus et expédiés.

Cependant, qu’en est-il des nouveaux articles dont l’historique de ventes n’est pas disponible ? Dans ces cas, il est essentiel d’analyser le nombre de clients potentiels et la situation du marché, tant au niveau national qu’international, en tenant compte des facteurs politiques, économiques, sociaux et technologiques susceptibles d’impacter les ventes.

Par contre, les stratégies commerciales des concurrents sont aussi décisives lors de la planification de la demande. A ce stade, il est nécessaire non seulement d’identifier les principaux concurrents, mais aussi d’étudier leur stratégie et d’essayer d’anticiper leur réaction.

Enfin, il faut considérer les conséquences et les résultats possibles de la mise en œuvre de sa propre stratégie commerciale. Par exemple, les campagnes telles que les packs ou les offres de type « deux pour le prix d’un » motivent les clients à acheter au-delà de leur besoin. En revanche, elles entraînent une consommation plus faible au cours du cycle d’achat suivant.

L’entrepôt doit assurer l’approvisionnement nécessaire en matières premières des lignes de production
L’entrepôt doit assurer l’approvisionnement nécessaire en matières premières des lignes de production

Les méthodes quantitatives et qualitatives de calcul de la demande prévisionnelle

Il existe différentes méthodes quantitatives, basées sur des données historiques, pour calculer la demande prévisionnelle selon la gestion des stocks. On distingue trois méthodes principales :

  • La méthode « naïve ». Très simple, elle utilise des valeurs historiques et suppose que la tendance des ventes reste constante dans le temps. Son inconvénient est qu’elle s’avère irréaliste, car elle ne tient pas compte des variations de la demande.
  • La méthode de la moyenne simple ou mobile. Elle consiste à calculer la moyenne arithmétique des ventes sur une période donnée (par exemple, une année). Pour rendre la tendance plus réaliste, l’idéal est d’effectuer le calcul sur des courtes périodes (trimestre, mois, semaine).

Par ailleurs, des méthodes qualitatives sont également utilisées, notamment lorsque de nouveaux produits sont lancés sur le marché. Cette catégorie comprend les études de marché, où les clients potentiels et les principaux concurrents sont analysés, mais aussi l’analyse web, focalisé sur le trafic Internet pour identifier le comportement et les habitudes des clients potentiels.

Les technologies de planification de la demande

Auparavant, les entreprises s’appuyaient sur leurs connaissances et leur expérience pour faire des estimations plus ou moins précises des ventes et décider de la quantité de produits nécessaire pour répondre à la demande.

Petit à petit, avec l’arrivée de l’informatisation, certaines entreprises ont commencé à estimer leurs ventes à l’aide de programmes tels que Microsoft Excel, toujours utilisé chez les petites et moyennes entreprises. Cet outil étant très répandu, l’inventaire sous Excel reste une pratique habituelle pour certaines entreprises, même si elle est déconseillée. En effet, il est recommandé d’utiliser des outils spécialisés, qu’il s’agisse de prévoir la demande ou de gérer son entrepôt.

Les capacités d’Excel étant limitées, le demand planner, c’est-à-dire la personne chargée des estimations des ventes, doit disposer d’un logiciel spécifique au demand planning. Ce logiciel se base sur les flux d’informations recueillis par l’ERP et par le logiciel de gestion d’entrepôt (WMS), tel que Easy WMS de Mecalux, pour estimer les produits à stocker pour répondre à la demande.

Idéalement, le WMS devrait être doté d’un outil spécifique d’analyse de données couvrant toutes les opérations de l’entrepôt. Dans le cas d’Easy WMS de Mecalux, il s’agit du module Supply Chain Analytics, une solution transformant la masse de données produites quotidiennement dans l’entrepôt en KPI permettant de décider sur la mise en place d’axes d’amélioration.

Avec toutes ces données, le logiciel de demand planning calcule les ventes prévisionnelles et les communique ensuite à l’ERP et au WMS. Ces prévisions servent à organiser par la suite les opérations de l’entrepôt ou les campagnes commerciales, par exemple.

Un exemple de planification de la demande

La planification de la demande peut varier selon le type d’entreprise et les caractéristiques de ses produits. Pour mieux le comprendre, prenons l’exemple d’un fabriquant de jouets :

L’entreprise doit tout d’abord établir une période de planification (à court, moyen ou long terme) et définir un calendrier. Le secteur du jouet est très saisonnier, les ventes montent en flèche à des périodes très précises de l’année, principalement à Noël mais aussi en été, dans une moindre mesure.

La logistique pendant les fêtes de Noël nécessite une organisation sans faille de toutes les opérations, en particulier en ce qui concerne la préparation des commandes, afin d’éviter les erreurs de picking. Il est également nécessaire d’organiser à l’avance les processus de production pour que les marchandises soient disponibles au moment voulu.

Cependant, la programmation d’un calendrier ne suffit pas, vous devez également mesurer les ventes réalisées au cours d’une période donnée (par exemple, au cours des années, trimestres ou mois précédents). L’entreprise de jouets pourra analyser les résultats obtenus lors des campagnes de Noël des années précédentes et déterminer un objectif approximatif de ventes à réaliser.

Avec l’aide d’un WMS, l’entrepôt sera en mesure d’absorber un nombre plus important de commandes en cette période de l’année. Dans un scénario de demande saisonnière accrue, le WMS optimise les opérations et guide les opérateurs pour qu’ils préparent les commandes plus rapidement et sans erreur.

El software es la mejor solución para calcular la planificación de la demanda y estimar las ventas de la compañía
Un logiciel est la meilleure solution pour calculer sa demande prévisionnelle et estimer ses ventes

Synonyme de réputation commerciale

Face à une chaîne logistique de plus en plus exigeante (préparation d’un grand nombre de commandes, délais de livraison très courts, retours, etc.), les entreprises doivent anticiper et planifier la demande pour la bonne organisation des opérations dans leurs entrepôts.

En logistique, le WMS est un outil clé pour mener à bien cette planification. Avec ce logiciel vous pouvez, d’une part, obtenir des données vous permettant d’anticiper l’évolution future de votre activité. D’autre part (une fois que vous êtes familiarisé avec le scénario auquel vous devrez faire face), il vous aidera à introduire les ajustements nécessaires et ainsi piloter votre entrepôt lors des différents cycles de vente. Chez Mecalux, nous vous proposons Easy WMS, un système de gestion avancé offrant un contrôle strict et global de votre entrepôt. Contactez-nous pour plus d’informations sur le contrôle de votre logistique.